L’ammodernamento degli ascensori come opportunità commerciale per chi fa manutenzione

Il terzo guasto alle porte in pochi mesi si risolve sostituendo un componente. Al momento di chiudere il rapporto, però, il tecnico annota che quel ricambio è ormai difficile da reperire. Alla prossima chiamata, il condominio potrebbe dover aspettare più a lungo. È un’informazione da condividere con l’amministratore mentre l’ascensore è ancora in servizio e c’è il tempo di valutare come intervenire.

Per chi segue l’impianto, l’ammodernamento dell’ascensore nasce spesso da osservazioni come questa. I rapporti di manutenzione permettono di vedere quali guasti si ripetono, che cosa è già stato sostituito e dove le riparazioni stanno diventando più onerose. Da quello storico può partire una proposta che spieghi al cliente quali parti conviene aggiornare, quali possono restare in servizio e quanto durerà il fermo programmato.

Il parco impianti italiano: quanti ascensori hanno bisogno di essere aggiornati e perché

Secondo i dati presentati nel 2024 da ANIE AssoAscensori, in Italia ci sono circa un milione di ascensori installati. Il dato dà la misura del parco nazionale. Per stabilire quanti impianti richiedano un aggiornamento servirebbero anche informazioni sullo stato dei componenti, sulle modifiche già effettuate e sulle condizioni di utilizzo. Due ascensori installati nello stesso anno possono infatti avere esigenze molto diverse.

Per un’impresa di manutenzione, la stima più utile parte dal proprio parco. Un quadro di vecchia generazione può essere ancora gestibile se i ricambi sono reperibili e le anomalie sono sporadiche. Un impianto più recente può invece richiedere attenzione se presenta fermi ripetuti, se il ripristino dipende da componenti con tempi di consegna lunghi o se le sue prestazioni creano difficoltà a chi usa l’edificio.

Per individuare i candidati a un ammodernamento, metti insieme frequenza dei guasti, giorni di fermo, spesa per le riparazioni e disponibilità dei ricambi. Considera anche l’effetto dell’indisponibilità sull’edificio. In un condominio con un solo ascensore, alcuni giorni di fermo possono pesare molto per chi abita ai piani alti o ha una mobilità ridotta. In una struttura con più impianti, la proposta può invece concentrarsi su come distribuire i lavori per mantenere un servizio durante l’intervento.

Cosa si intende per ammodernamento: parziale, completo e adeguamento normativo

Un ammodernamento parziale interessa uno o più sottosistemi e conserva le parti che possono continuare a essere utilizzate. Un intervento più esteso può comprendere quadro, azionamento, porte e altre parti dell’impianto. Se la proposta riguarda l’installazione di un ascensore nuovo in sostituzione dell’esistente, cambia il quadro tecnico e documentale da considerare. Prima di formulare il preventivo, chiarisci quindi il perimetro dei lavori e il motivo di ogni sostituzione.

Interventi sull’elettronica e sulla quadristeria

La sostituzione del quadro elettrico dell’ascensore può essere presa in considerazione quando i guasti riguardano la manovra, le schede diventano difficili da reperire o la diagnosi richiede tempi sempre più lunghi. Prima di proporla, verifica come il nuovo quadro si integrerebbe con azionamento, porte, segnalazioni di piano e dispositivi di sicurezza. Il sopralluogo serve anche a capire quali cablaggi o interfacce vanno inclusi nell’offerta.

In un preventivo, il cliente deve poter leggere che cosa è compreso oltre al quadro. Se sono previsti nuovi cablaggi, pulsantiere o interventi su altri componenti, indicali separatamente e spiega a che cosa servono. Specifica anche quali parti verranno conservate e quali prestazioni potranno essere verificate a fine intervento. Questo aiuta l’amministratore a confrontare proposte che, pur avendo lo stesso titolo, possono coprire lavori diversi.

Interventi sulle parti meccaniche

L’ammodernamento può interessare le porte, l’argano, gli organi di sospensione o, per gli impianti idraulici, parti del sistema di sollevamento. L’estensione si decide a partire dallo stato dei componenti e dalla loro compatibilità con quelli che resteranno in servizio. Se i fermi si concentrano sulle porte e il resto dell’impianto può essere conservato, ha senso valutare un intervento mirato. Se il sopralluogo evidenzia più parti da sostituire, occorre confrontare un unico fermo programmato con i costi e i disagi di più interventi successivi.

Adeguamento alle norme EN 81-20 e EN 81-50

La EN 81-20 definiva le regole di sicurezza per la costruzione e l’installazione di nuovi ascensori. La EN 81-50 riguardava progettazione, calcoli, verifiche e prove dei componenti. Nel luglio 2026 UNI ha pubblicato le nuove UNI EN ISO 8100-1 e 8100-2 per questi ambiti. In un progetto occorre distinguere l’edizione tecnica pubblicata da UNI dal riferimento applicabile al caso e dal suo eventuale status di norma armonizzata.

Per un ascensore esistente, l’adeguamento alle norme EN 81 va descritto indicando il requisito e la parte interessata. Per le modifiche o sostituzioni su impianti esistenti, le parti pertinenti della serie UNI 10411 dipendono dal tipo di ascensore e dal quadro di conformità originario. Inoltre, se le opere rientrano tra le modifiche costruttive previste dal DPR 162/99, è richiesta una verifica straordinaria. Questi passaggi incidono sulla documentazione da predisporre e sui tempi da comunicare al cliente.

Perché l’ammodernamento è un’opportunità commerciale per chi fa manutenzione

Il manutentore può motivare una proposta con informazioni raccolte nel tempo. Sa quali anomalie hanno richiesto più uscite, quali componenti sono già stati sostituiti e in quali casi l’ascensore è rimasto fermo in attesa di un pezzo. Per il cliente, una proposta fondata su questi elementi è più facile da valutare di un preventivo che indica soltanto l’età dell’impianto.

Per l’impresa, l’ammodernamento genera una commessa distinta dal servizio ordinario e permette di programmare risorse e acquisti. Il margine dipende anche da quanto è accurato il sopralluogo. Cablaggi da sostituire, opere accessorie o verifiche da coordinare possono cambiare le ore necessarie e la durata del fermo. Inserire questi elementi in offerta aiuta a concordare il perimetro prima che la squadra apra il cantiere.

C’è poi un vantaggio nella gestione del rapporto. Quando il cliente sa con anticipo che un componente sta diventando difficile da reperire, può valutare la spesa con tempi compatibili con il proprio bilancio o con il calendario dell’assemblea. L’azienda ha a sua volta il tempo di preparare una proposta, verificare le forniture e scegliere quando impegnare i tecnici.

Come proporre un intervento di ammodernamento al cliente: il momento giusto e il messaggio giusto

Un fermo urgente porta il cliente a chiedere soprattutto quando potrà usare di nuovo l’ascensore. Una volta gestita l’urgenza, un incontro dedicato permette di discutere i guasti precedenti e le opzioni per i mesi successivi. In condominio, puoi anticipare questo confronto rispetto all’assemblea, così l’amministratore ha il tempo di leggere il preventivo e raccogliere eventuali domande.

Presenta innanzitutto che cosa è successo all’impianto. Per esempio, se negli ultimi dodici mesi sono servite più uscite sullo stesso sottosistema, indica le date, gli esiti e le spese sostenute. Poi spiega che cosa copre l’intervento proposto, quali componenti vengono conservati, quanto durerà il fermo e quali condizioni possono incidere sul programma. Se proponi due soluzioni tecnicamente praticabili, chiarisci che cosa risolve ciascuna e quali costi potrebbero ripresentarsi in seguito.

Per l’amministratore può essere utile un riepilogo di una pagina da portare in assemblea. Deve consentire ai condomini di capire perché si sta discutendo la spesa, che cosa cambierà nell’uso quotidiano e in quale periodo l’ascensore resterà indisponibile. La relazione tecnica può accompagnare il riepilogo per chi vuole esaminare il dettaglio.

I bonus fiscali disponibili: cosa è rimasto e come usarli nella trattativa

Il bonus barriere architettoniche del 75% aveva come termine il 31 dicembre 2025. Per le spese sostenute nel 2026, il riferimento da valutare per i lavori ammissibili su immobili residenziali è la detrazione per il recupero del patrimonio edilizio. Per il 2026 l’aliquota ordinaria è del 36%. Può salire al 50% quando la spesa è sostenuta dal titolare della proprietà o di un diritto reale di godimento e ricorrono i requisiti relativi all’abitazione principale. Per le parti comuni, tali requisiti si valutano per il singolo condomino.

In trattativa, indica il prezzo dei lavori e descrivi con precisione le opere previste. Se l’intervento comprende misure per l’accessibilità, specifica quali sono e quale documentazione tecnica sarà fornita. L’amministratore o il consulente fiscale potrà così verificare se l’intervento rientra nell’agevolazione e quale aliquota si applica alle singole quote. Due condomini che partecipano alla stessa spesa possono avere diritto a percentuali diverse.

Prossimi passi

Individua nel tuo parco gli impianti che hanno richiesto più riparazioni sullo stesso componente o che sono rimasti fermi più a lungo in attesa di un pezzo. Per ciascuno, raccogli lo storico, verifica lo stato delle parti che potrebbero essere conservate e valuta quali lavori si possono programmare. Avrai una base per discutere con il cliente tempi, costi e priorità prima del prossimo guasto.

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